Fibra e Infonavit rentarán departamentos
Los mercados de bienes raíces están cambiando radicalmente.
¿Qué requiere un asesor para florecer en este entorno?
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Raúl Escalante — 13 de enero, 2021.
Como ha sucedido a muchas industrias desde que nació la World Wide Web, los mercados de bienes raíces se están transformando aceleradamente y amenazan con quitarle a unos y repartirle a otros. Nuevas tecnologías, nuevos servicios, empresas entrantes, cambios generacionales, incertidumbre política, … sin mencionar los impactos de corto y largo plazo de la pandemia de COVID-19… y muchos otros factores, inyectan dudas a un sector que durante mucho tiempo ha sido estable y generoso para quien lo trabaja con empeño.
Ante marejadas como ésta es especialmente valioso conocer las corrientes y tendencias y tener buena intuición de negocios. Para la asesoría inmobiliaria en particular, hay corrientes de promesa y también de amenaza. Aquí presentamos tres diferenciadores que consideramos permitirán a unos asesores inmobiliarios surfear estas olas en vez de ser revolcados por ellas.
Adelantándome a la crítica de que esto es una receta para el agua tibia, apunto que muchos capitales han sido apostados a que la industria de asesoría inmobiliaria tiene los días contados – o sea, que no existen tales factores de éxito. Si bien proponemos ingredientes que aplicarían a empresas en muchos sectores, enfatizo que el pronóstico es que los asesores inmobiliarios que cuiden estos tres elementos no sólo sobrevivirán sino florecerán en un entorno adverso.
Cambios, tendencias y otros misterios de las profundidades
Vivimos una época de corrientes y contracorrientes: tecnologías que permiten valuar mejor los bienes también amenazan con ‘robotizar’ las transacciones; modelos de negocio que hoy empoderan al asesor a publicar más ampliamente las propiedades de sus clientes también amenazan sus márgenes en el largo plazo; tendencias hacia la transparencia del estado se contraponen con cambios para aumentar su discrecionalidad; legislación que obliga a contratos escritos ha propuesto también prohibir cierto tipo de garantías, y así una larga lista de etcéteras.
Ante esta incertidumbre vemos ciertas tendencias que prevalecerán:
Se democratizará el acceso a invertir en bienes raíces. Están en marcha tendencias que permitirán que el monto necesario para hacer una inversión en bienes raíces disminuya radicalmente y que esas inversiones operen en portafolio. Las familias podrán invertir desde montos muy pequeños.
Continuará mejorando la certeza jurídica en los hechos. A pesar de la controversia relacionada con recientes leyes y propuestas de ley, prevalecerá la tendencia de largo plazo hacia la digitalización, mayor transparencia, profesionalización de servicios y mejoras a la actuación de los poderes judiciales… esto aunado a que ningún partido político querrá alienar a millones de familias que han invertido la mayoría de sus ahorros en propiedades para rentar.
La transaccionalidad en el mercado va a aumentar… pero lo hará mucho más en unos segmentos que en otros. Más operaciones de compraventa y arrendamiento se realizarán por cada unidad de inventario, especialmente en la renta de vivienda.
Los mercados inmobiliarios van a crecer más rápido que el resto de la economía. El déficit de vivienda que hay y el desarrollo de los mercados financieros (aunado a las tendencias antes referidas) dará más dinamismo a este sector que a muchos otros.
Los terratenientes institucionales serán quienes crecerán más rápido (relativamente)… Entre empresas especializadas y fondos de inversión, las personas morales y FIBRAs aumentarán su participación en el mercado.
… pero la gran mayoría de las unidades seguirá estando en manos privadas. Está tan atomizada la propiedad de las viviendas que tomará décadas que los terratenientes institucionales dominen.
Algunas tecnologías permitirán generar más valor en términos generales. Muchas tecnologías reducirán costos de transacción y facilitarán que todos los actores se beneficien.
Otras tecnologías empoderarán a unos a captar valor a costa de otros. En otros casos, la adopción temprana permitirá a algunos agentes ser más competitivos, más eficaces y más baratos en su operación, permitiéndoles hacerse de más clientes a costa de otros.
Aumentará la competencia en el sector y las comisiones disminuirán. Si bien aumentarán tanto el inventario de viviendas como las transacciones, lo hará más rápido la capacidad de los intermediarios para operar esas transacciones. Ello tenderá a reducir las comisiones cobradas.
La gran mayoría de las transacciones seguirá siendo facilitada por asesores inmobiliarios… por muchos, muchos años.Más importante que todo lo demás, las transacciones de venta y renta de casas y departamentos seguirán siendo mediadas por asesores profesionales. La mayoría de los propietarios son demasiado aversos al riesgo y la capacidad de los asesores para generar valor real aumentará radicalmente.
Y bueno: ¿quiénes serán los ganadores?
La suma de estas tendencias lleva a que algunos asesores inmobiliarios florecerán, o sea que su volumen de negocios aumentará por encima de la erosión de las comisiones y a pesar de la creciente competencia. Consideramos que las siguientes tres características serán claves, y factor suficiente, para que un asesor inmobiliario pueda beneficiarse en este entorno adverso.
01
Aptitud tecnológica
02
Reputación basada en proteger los intereses de sus clientes
03
Liderazgo comunitario y sectorial
Lo esperanzador de esta lista es que los tres factores caen dentro del control de cada uno de nosotros: todos tenemos la capacidad para aumentar nuestra aptitud tecnológica, mejorar nuestra reputación con nuestros clientes, y ejercer liderazgo.
A lo largo de las siguientes publicaciones, este blog abundará sobre estas tres características y ofrecerá guías para avanzar en este camino. En esta primera publicación, sólo definiremos las tres características y esbozaremos algunas sinergias entre ellas.
Aptitud tecnológica
La asesoría inmobiliaria es una profesión tocada por una gran gama de industrias, servicios y competencias técnicas, de las cuales la mayoría es influenciada por tecnología y ciencia. Estar al tanto de las tendencias tecnológicas y científicas en las más importantes de estas industrias permite aprovechar el potencial del cambio tecnológico para ser más eficaces y eficientes en nuestras tareas. Algunos ejemplos de esto son los siguientes:
- Fintech: Los mercados financieros están en una revolución liderada por empresas que ofrecen servicios más cercanos a las necesidades de los clientes y/o a precios y estructuras de precio que antes eran inviables.
- Proptech: Tecnologías aplicadas a la gestión, construcción, remodelación, y comercialización de propiedades, que permiten
- Ventas: Servicios que permiten gestionar relaciones con clientes, publicar masivamente inventarios de bienes, realizar transacciones de manera eficiente y segura.
- Ciencia de data: Aunque se abusa de los términos inteligencia artificial y machine learning, el potencial de estas herramientas y técnicas es una realidad sólida para entender mejor el mundo y cómo interactuamos en él las personas.
- Ciencia del comportamiento: Mucho menos en el foco de la moda pero igual de importante que la ciencia de datos, la ciencia de comportamiento está teniendo una explosión a través de empresas que aprovechan aprendizajes de psicología y economía experimental para generar y desarrollar mejores relaciones con clientes.
Ahora bien, no es suficiente conocer las tendencias de cada industria. La aptitud tecnológica como nosotros la entendemos requiere intuición sobre cómo interactúan estas tendencias y los beneficios y amenazas que representan para los actores en cada industria. Por ejemplo, un asesor inmobiliario con aptitud tecnológica puede identificar qué servicios Fintech permitirán a sus clientes vender o arrendar más rápido y a mejor precio; utilizar herramientas Proptech para mostrar un departamento invirtiendo menos tiempo y recursos; utilizar CRMs especializados para gestionar la relación con cada cliente, que a su vez utilizan o apalancan inteligencia artificial para medir y gestionar riesgos de sus prospectos, y por último subcontratar servicios a empresas cuyos procesos aprovechan herramientas y aprendizajes psicológicos para atender a sus clientes.
Reputación basada en proteger los intereses de sus clientes
Más allá de las buenas intenciones, actuar en el mejor interés de un cliente requiere conocimientos y competencias técnicas, además de comprensión de lo que al mismo cliente le interesa.
Con respecto a la parte técnica, sabemos que podemos obtener mayor rendimiento si asumimos un poco más de riesgo, y viceversa. Sin embargo, si somos ‘torpes’ en nuestras decisiones podemos sacrificar ‘de a gratis’ tanto el retorno de los activos como la seguridad. Entre las cosas que dificultan actuar en el mejor interés de nuestros clientes están adoptar sin cuestionar algunas prácticas tradicionales del mercado, sobrereaccionar ante noticias que suenan en los medios sin mucho sustento analítico y desconocer las tendencias y nuevos productos de gestión financiera.
Por ejemplo, en las rentas de vivienda tradicionalmente se dedica mucho más tiempo y esfuerzo a blindar un contrato que a filtrar prospectos de inquilino de manera profesional e incentivar al cumplimiento de los acuerdos. Algunas prácticas acostumbradas, de hecho, merman la disposición de un inquilino a pagar a costa de una sensación de protección jurídica que en la mayoría de los casos resulta redundante (full disclosure: el autor es socio de una empresa que usa ciencia de datos y comportamiento para procurar el cumplimiento cabal de contratos de arrendamiento).
En cuanto a conocer los intereses subjetivos de un cliente, es raro que se dé una discusión detallada de preferencias y las alternativas para satisfacerlas. Regresando al ejemplo de la renta de vivienda, es poco común que se explique en detalle a un arrendador las ventajas y desventajas relativas de instrumentos como las fianzas, pólizas jurídicas y los mismos fiadores ante diferentes escenarios de comportamiento de los inquilinos. Es más sencillo obviar la discusión y recomendar lo que es comúnmente aceptado en el mercado.
Esta gestión de intereses es especialmente relevante para los asesores inmobiliarios que quieren destacar debido a que:
- Han surgido soluciones para lograr mejores rendimientos sin sacrificar seguridad
- Hay mucha desinformación con respecto a cambios legislativos y regulatorios
- Hay mucha desinformación con respecto a cambios legislativos y regulatorios
Liderazgo comunitario y sectorial
Uno ejerce liderazgo cuando identifica oportunidades o problemas y se encarga de que aprovecharlas o contrarrestarlos. Esto puede ser de manera individual, organizacional o colectiva. Nos referimos a liderazgo comunitario cuando esta capacidad de identificar y actuar en consecuencia se combina con compartir y servir de ejemplo para los colegas del sector.
Pensamos que los líderes comunitarios de la asesoría inmobiliaria serán más exitosos que sus competidores porque los entornos cambiantes tienden a premiar a visionarios que actúan (río revuelto-pescadores). Más aún, el boom de las redes sociales profesionales tiende a magnificar la voz de quienes publican sus éxitos y están dispuestos a compartir la fórmula (o presumir que existe una nueva fórmula).
Algunos de estos líderes comunitarios continuarán siendo los viejos visionarios (pronto publicaremos una entrevista con uno de los máximos visionares del sector en México), y/o los que manejan negocios de gran escala. Sin embargo, hay mucho campo de acción para voces nuevas, ya sea jóvenes que comienzan una carrera o ejecutivos maduros que hacen la transición de otras industrias… o simplemente profesionales de la misma industria que un día despiertan a esta oportunidad.
La vocecita de la humildad
Este ejercicio de predicción tiene una enorme dosis de intuición y cualquiera que haya tomado un cursillo de psicología organizacional sabrá que la intuición es una amante caprichosa: nos ha permitido evolucionar y ser de las especies más exitosas del planeta, pero a veces nos lleva a precipicios que podemos evitar.
Siento gran confianza en el contenido de este articulito (y generalmente acierto en mis predicciones), pero estoy muy consciente de mis muchos desaciertos pasados. Por lo tanto, agradeceré muchísimo la crítica a lo aquí planteado, sea para afirmar o contrarrestar mis argumentos y conclusiones.
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